man法则中的m代表_man法则

1、推销的法则总是在众多的推销实践中总结出来的，原一平对于推销的经验，常常吸收了自己及他人的成功看法和失败教训。

2、以下两个有效的推销法则就是其中较有代表性的内容。

(相关资料图)

3、1.MAN法则原—平认为，决定商品是否能推销出去，必须具备3个条件：Money：对方是否有钱（Money），即有没有购买力或筹措资金的能力。

4、尤其是高档商品，如推销房地产、汽车、大型电器等，在推销前，一定要掌握对方的购买力，否则白费力气，徒劳无益。

5、Authority：你所极力说服的对象是否有购买决定权（Au．thority）。

6、如果对方没有权力决定是否购买，你依然白费口舌。

7、Need：对方是否有购买欲望、需要（Need）。

8、如果对方不需要这种商品，即使他有钱有权，你再鼓动三寸不烂之舌也不会奏效。

9、不过，客户的“需要”弹性很大，有时候，需要也是可以创造的。

10、普通的推销员往往去适应需要，而更高级的推销员则可以去创造需要。

11、以上所述，便是“MAN法则”。

12、其中钱（购买力）是关键。

13、购买决定权也是相当有弹性的。

14、除非商品太差，不值得买，否则即使对方没有权，也会引导你去找有权的人商谈。

15、只有钱是实实在在的，没钱就是没钱。

16、你向存款千元、又无处借贷的人推销汽车，怎么能成功!你也许会想，要是能一眼看穿对方有多少钱就好了，问题就在于一眼难看穿。

17、人是爱面子的。

18、明明买不起，却装出想买的样子；明明将来也没钱，却说过几个月再说。

19、那么，到底怎样才能看穿对方的购买力呢?这是个微妙的问题。

20、别无他法，只有靠不断积累经验，培养自己的洞察力。

21、推销员要切记“MAN法则”，如果无视它，你将白费劳动力和时间，而时间和劳动力就是金钱。

22、2.AIDMA法则原一平认为，所谓AIDMA法则是推销法则之一。

23、它表明了顾客的潜意识消费欲望如何被引导出来，以致决定购买的心理过程。

24、Attention——引起注意。

25、花哨名片、提包上绣着广告词等是被经常采用的引起注意的方法。

26、例如有位推销人寿保险成功的推销员，在名片上印着“‘76000’的数字，表示着平均每人一生的吃饭顿数，从而引起对方对自己注意。

27、”Interest——引起兴趣。

28、一般的方法是将精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。

29、推销茶叶的人，可以准备上一套茶具，不失时机地给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品尝到茶香，会立刻引起欲望，从而掏腰包购买；推销汽车的，可以举行试车会；推销房产的，可以领顾客参观房子。

30、餐馆的入口处也总陈列着色香味俱全的精制样品，这都是为唤起顾客的欲望。

31、总之，“百闻不如一见”，如果让顾客亲身感受到商品的魅力，就能激发起他的欲望。

32、Memoy留下记忆。

33、顾客产生欲望后，如果是贵重商品，仍会理智地仔细考虑，所以要努力增强顾客对商品的印象。

34、比如登门访问前寄一张明信片，或拜访时带一些礼物等，都是增加对方印象的好办法。

35、说明比较。

36、因为，如果只说自己的产品有多好多好，顾客就会以为你在吹牛，反而想多了解其他公司的产品。

37、而如果你先提出自信，顾客当然会对你的商品产生疑虑，从而选购其他厂牌的商品。

38、尤其是在最后签约成交阶段，保持自信万万不可动摇，否则可见，AIDMA法则是推销活动中必须遵守的法则，不容。

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